۲۰ محرک روانی برای افزایش فروش
آنچه در این مطلب می‌خوانید :
تاثیر محرک های روانشناختی در افزایش فروش
شاید جالب باشد بدانید محرک های روانشناختی بسیاری وجود دارند که می‌توانند فروش کسب و کار شما را افزایش دهند.
مغز انسان بسیار پیچیده است و محرک های روان شناختی بسیاری دارد. فعالیت‌های مغز شما در طول روز به پردازش گفتار و رفتار و روزمرگی ها محدود نمی‌شود.
مغز وظیفه کنترل و مدیریت احساساتی مانند عشق، ترس، عصبانیت و اشتیاق و تصمیم‌گیری را نیز برعهده دارد.
در طول روز چندتا حس مختلف را تجربه می‌کنید؟ چندبار درباره موضوعات مختلف فکر می‌کنید و تصمیم می‌گیرید؟
مغز شما تصمیمات زیادی برای پردازش دارد، به همین دلیل مدام به طور غریزی به دنبال نشانه‌هایی برای افزایش سرعت تصمیم گیری و انتخاب می‌گردد.
این نشانه‌ها همان محرک های روانی هستند که اگر درست آنها را بشناسید به راحتی می‌توانید مغز انسان ها و به عبارتی مرکز کنترل تصمیمات آنها را به سمت خود هدایت کنید
در ادامه ۲۰ محرک روانشناختی را معرفی می‌کنیم که با استفاده از آنها می توانید به راحتی فروش کسب و کار خود را افزایش دهید.
افزایش فروش با استفاده از محرک روانشناختی
-
پیشنهاد رایگان؛ محرک روانشناختی افزایش فروش
کسی هست محصول رایگان دوست نداشته باشه؟!
بازاریابان برای بررسی واکنش افراد در هنگام خرید محصولات ۲ محصول مشابه را که نتیجه کاملا یکسانی نیز داشتند برای چندنفر معرفی کردند.
یکی از محصولات بسیار ارزان و محصول دیگر با یک ماه اشتراک رایگان برای استفاده و تست ارائه شده بود. افراد کدوم محصول را انتخاب می‌کردند؟! محصول دوم با یک ماه اشتراک رایگان.
معمولا افراد از اولین بودن میترسند و دوست ندارند اولین نفری باشند که بابت یک محصول ناشناخته هزینه میکند اما استفاده کردن از یک محصول رایگان و بررسی آن ترس زیادی ندارد.
بنابراین برای افزایش فروش از این محرک روان شناختی استفاده کنید و تعدادی از محصولات خود را به رایگان در اختیار افراد قرار دهید و یا برای خدمات خود بازه زمانی اشتراک رایگان درنظر بگیرید.
اگر نمی‌توانید محصولات و خدمات خود را رایگان ارائه دهید تعداد محدودی را به افراد تاثیرگذار حوزه کاری خود هدیه دهید و از آنها بخواهید تجربه استفاده را به اشتراک بگذارند.
-
جدید و جذاب باشید
همه تجربه های جدید و جذاب را دوست دارند
همهی افراد دوست دارند محصولات جدید و بهبود داده شده را استفاده کنند و اگر این محصولات جذاب باشند یا خدمات به صورت جذابی ارائه شوند تقاضا برای استفاده از محصول و در نتیجه فروش شما نیز افزایش می‌یابد.
در این مورد کدام محرک روانشناختی سبب افزایش فروش می‌شود؟! دوپامین!
هنگامیکه افراد چیز جدید را امتحان می‌کنند مغز دوپامین ترشح میکند که سبب افزایش حس رضایت و خوشحالی می‌شود. به همین دلیل همهی انسان ها به دنبال پیشرفت و بهبود شرایط هستند و از نوآوری و خلاقیت حمایت می‌کنند.
برای افزایش رضایت افراد لازم نیست حتما محصول جدید و خلاقانه ارائه دهید، اضافه کردن ویژگی جذاب و کاربردی جدید به محصولات نیز می‌تواند تاحد خوبی تاثیرگذار باشد.
-
بررسی نظرات مشتریان
من تنها نیستم!
بله! مشتریان شما بیشتر از توضیحات شما راجع به محصولات تمایل دارند بازخورد بقیه مشتریان و تجربه استفاده آنها را بررسی کنند.
همانطور که تحقیقات نشان میدهد ۹۵درصد کاربران در هنگام ارزیابی محصول یا بررسی اطلاعات آن، نظرات کاربران دیگر را معتبرتر از توضیحات خود کسب و کار می‌دانند!
برای استفاده کردن از این محرک روانشناختی و افزایش فروش بازخوردهای مشتریان را درهمه جا نشان دهید: وب سایت، شبکه های اجتماعی، کمپین ها و … .
نتیجه روانی اینکار بسیار مثبت است و به راحتی سبب افزایش اعتماد به برند شما و افزایش فروش می‌شود.
-
قیمت گذاری هوشمندانه
کدوم به صرفه تره؟!
امکان نداره تاحالا این سوال را از خودتان نپرسیده باشید! کدام بسته بندی به صرفه تره، خرید کدام اشتراک منطقی تر است؟
مغز افراد در هنگام خرید به دنبال انتخاب بهترین گزینه است و قیمت یکی از مهم ترین فاکتورها است که روی انتخاب یا عدم انتخاب یک محصول تاثیر می‌گذارد.
در اصل در این مرحله محرک روانی قدرت تصمیم گیری است و افراد هرچه سریع تر بتوانند محصول بهتر را تشخیص دهند احتمال خرید آنها نیز افزایش می‌یابد.
برای استفاده از این محرک روان شناختی و افزایش فروش بهترین گزینه و مقرون به صرفه ترین را با طراحی جذاب و قابل توجه از بقیه موارد متمایز کنید.
با استفاده از رنگ ها به راحتی جلب توجه کنید.
-
همهی ما کنجکاویم
آدم ها ذاتا کنجکاو هستند و اگر بتوانید حس کنجکاوی آنها را تحریک کنید به راحتی شما را دنبال می‌کنند. برای مثال بخش جذابی از اطلاعات را در اختیار کاربران خود قرار دهید اما نه تمام آن را، حتما برای رسیدن به همه ی اطلاعات شما را دنبال می‌کنند.
فرآیند فروش خود را طراحی کنید و مراحل رسیدن به انتهای اطلاعات را موازی با قیف فروش خود پیش ببرید.
به راحتی با استفاده از محرک روانشناختی کنجکاوی فروش خود را افزایش دهید!
-
اضطرار یا کمبود
تموم نمیشه؟ لازم میشه؟
فقط تعداد محدودی از این محصول موجود است. فقط ۵ عدد باقیمانده است!
این روش های ارائه محصول به بسیاری از کسب و کارها کمک کرده است تا فروش خود را به راحتی افزایش دهند.
ترس از تمام شدن و ترس از نداشتن چیزی که سایر اطرافیان ما از آن استفاده می‌کنند یا به نظر مفید است سبب می‌شود به سرعت خرید کنیم.
یا حالتی را تصور کنید که محصولی بسیار خوب معرفی شده باشد ولی فقط ۱۰ روز وقت داشته باشید تا از تخفیف ۴۰ درصدی عرضه اولیه آن استفاده کنید؛ افراد در این شرایط به خاطر فشار زمان به راحتی به خرید ترغیب می‌شوند.
افراد معمولا دوست ندارند نفر اولی باشند که از یک محصول جدید استفاده می‌کنند اما همین افراد اگر در شرایط اضطراری باشند به راحتی خرید می‌کنند؛ به عبارتی اگر شما بتوانید افراد را قانع کنید که به محصول شما نیاز دارند حتما از شما خرید می‌کنند.
البته در شرایط خاص مثل ارائه محصولی از طرف یک برند خیلی محبوب همه دوست دارند نفر اول باشند!
-
تخفیف درصدی یا عددی؟!
فقط ۹۹.۹۹ هزار تومان!
شاید براتون جالب باشه این مدل قیمت گذاری این حس را به افراد میدهد که کالا یا خدمت ۱۰۰ هزار تومان نیست و ۹۹ هزار تومان است!
طبق بررسی های انجام شده بیان قیمت به شکل بالا بهتر از حالت درصد تخفیف مثلا ۱۵ درصد تخفیف نتیجه میدهد.
اما با توجه به نوع کسب و کار خود حتما هر دو مدل را امتحان کنید تا بتوانید تاثیرگذارترین برای خودتان را انتخاب کنید.
-
تصویرسازی؛ محرک روانشناختی افزایش فروش
تصویر راحت تر در خاطر می‌ماند
تصاویر جذاب و البته گویا راحت تر در ذهن مخاطب باقی می‌مانند و در صورتی که واقعی باشند نیز سبب ایجاد رابطه عاطفی بین کاربر و برند می‌شوند.
از تصاویری استفاده کنید که مشتریان شما را خوشحال کند زیرا این همان چیزی است که آنها در بین روزمرگی ها و یکنواختی ها به آن احتیاج دارند : خوشبختی.
شاید برخی تصاویر کلیشه ای شده باشند اما هنوز هم تصویر یک مشتری خوشحال محرک روان شناختی بسیار قوی است که به راحتی سبب افزایش فروش می‌شود.
-
افراد تاثیرگزار
اعتماد؛ محرک شناختی قوی برای افزایش فروش
مخاطب هدف خود را بشناسید و با افرادی که مخاطبان شما به آنها اعتماد دارند همکاری کنید.
افراد سخت اعتماد می‌کنند اما وقتی به فرد یا برندی اعتماد کنند پس از آن توصیه های آنها را جدی می‌گیرند و به مرور سبک زندگی آنها را تقلید می‌کنند.
پس اگر آنها بگویند محصول شما خوب است مخاطبان آنها نیز می‌گویند: “پس حتما خیلی خوب است”.
-
داستان؛ محرک روانشناختی افزایش فروش
راوی باشید
داستان ها به راحتی مشتریان شما را تحریک می‌کنند تا جذب شده و از شما خرید کنند.
داستان ها با مغز ما رابطه عاطفی برقرار می‌کنند و با ایجاد احساس، سبب شناخت می‌شوند و ۹۵درصد شناخت ما در ناخودآگاه اتفاق می‌افتد.
داستان ها با تصاویر و روایت ها به راحتی می‌توانند با کاربران ارتباط برقرار کنند و باعث همراهی احساسی آنها با شما شوند.
اگر به درستی روایت کنید به راحتی می‌توانید فروش خود را افزایش دهید.
-
افزایش باورپذیری با آمار و ارقام
۸۰ درصد کاربران از کیفیت محصول بسیار راضی، ۱۵ درصد تقریبا راضی و … .
یکی از مراحل خرید و فروش آنلاین جلب اعتماد مشتریان است. برای جلب اعتماد کاربران آمار و ارقامی را منتشر کنید که کیفیت خدمات و محصولات شما و رضایت سایر مشتریان را نشان میدهد.
برای مثال آماری از قبیل درصد رضایت کاربران از پشتیبانی محصول، کیفیت محصولات و … اطلاعات مفیدی هستند که سبب افزایش باورپذیری تبلیغات شما و افزایش فروش می‌شوند.
نکته مهم در ارائه این آمار واقعی بودن آمار است؛ برای مثال ارائه آماری مانند “۱۰۰ درصد کاربران از کیفیت محصولات راضی بوده اند” باورپذیری کمتری دارند و مخاطبان هوشیار متوجه می‌شوند که همیشه یک مشتری ناراضی وجود دارد و این آمار دروغ است!
-
هرم مازلو؛ نیازها محرک روانی افزایش فروش
از هرم مازلو کمک بگیرید.
براساس هرم مازلو؛ نیاز انسان ها به عشق و اعتماد به نفس(خاص و مهم و ارزشمند بودن) سبب جهت دهی به تصمیمات آنها می‌شوند.
سعی کنید تجربه خرید خوبی را به مشتریان خود بدهید. همهی افراد دوست دارند موارد جدید، خاص و منحصر به فرد را امتحان کنند و این محرک روانی و روانشناختی به راحتی فروش شما را افزایش میدهد.
فرض کنید مشتریان شما بتوانند بسته بندی محصول خود را کاملا شخصی سازی شده طراحی یا انتخاب کنند! بله! این روش به راحتی فروش شما را افزایش میدهد.
همه دوست دارند تجربه های خاص و منحصر به فرد داشته باشند بنابریان اگر شما حس خاص بودن و ارزشمند بودن به افراد بدهید به راحتی فروش خود را افزایش داده اید زیرا یکی از نیازهای پایه‌ای مشتریان خود را برطرف کرده‌اید.
-
رهبر باشید
در حوزه کاری خود جزء بهترین ها باشید
همه ما سعی می‌کنیم بهترین هارو پیدا و دنبالشون کنیم؛ بهترین پزشک، بهترین شرکت ارائه دهنده خدمات، بهترین فروشگاه، بهترین کارآفرین و … .
بهترین ها را معمولا با پرسیدن نظر بقیه افراد پیدا می‌کنیم و فردی که بیشترین دنبال کننده را داشته باشد از نظر ما بهترین است!
سعی کنید در حوزه کاری خود بهترین باشید و یا حداقل تاثیرگذار باشید و حرفی برای گفتن داشته باشید.
برای اینکار باید به افراد نشان دهید که از نظر افراد دیگر مهم و تاثیرگذار هستید.
با افراد تاثیرگذار و همراهان تجاری خود مصاحبه کنید و با انتشار نظرات آنها به افراد نشان دهید که ارزشمند هستید. در رویدادها و برنامه هایی که بزرگان حوزه های مختلف حضور دارند شرکت کنید و از اعتبار آنها برای افزایش اعتبار خود استفاده کنید.
-
روانشناسی رنگ ها؛ رنگ‌ها محرک های روانی افزایش فروش
آیا میدانید رنگ ها نسبت به کلمات محرک های روانی قوی تری هستند؟!
رنگ قرمز با انرژی و اشتیاق، نارنجی با سرگرمی، مثبت بودن و سلامتی، زرد با خوش بینی و شادی و آبی با اعتماد به نفس و اعتماد همراه است.
رنگ‌ها قدرت تاثیرگذاری زیادی در انتقال پیام دارند و مغز اطلاعات بصری را ۶۰۰۰۰برابر سریع‌تر از متن پردازش میکند.
روانشناسی رنگ راهی عالی برای هدایت انتخاب های مشتریان شما است تا بتوانید فروش بیشتری داشته باشید.
-
اهرم احساس
درد از لذت قدرتمند تر است!
برای افزایش فروش به نیازهایی اشاره کنید که محصول یا خدمت شما پاسخگو آنها است.
مشکلاتی که کسب‌وکار شما می‌تواند راه حل آن باشد اما در این کار زیاده روی نکنید زیرا غیرواقعی جلوه میکند.
-
مزیت رقابتی
به چه درد من میخوره؟!
شرکت ها تمایل دارند ویژگی های محصول خود را تبلیغ کنند اما این ویژگی ها فاقد ارتباط عاطفی و کاملا منطقی هستند. مردم به مشکلات خود و راه حل آنها اهمیت می‌دهند.
بنابراین به‌جای معرفی محصولات به مشتریان خود نشان دهید چرا این محصولات مفید هستند؟
فروش مزایا به مردم کمک میکند درک کنند که چگونه این محصول زندگی آنها را بهبود می‌بخشد.
-
فرمول PAS
Problem, agitate, solution
این فرمول مانند داستان سرایی است. شما با شناسایی مشکل شروع می‌کنید و سپس از دغدغه‌های مشتریان استفاده می‌کنید و داستان را ادامه می‌دهید تا آنها را تحریک کنید و تنش کافی ایجاد کنید؛ در نهایت راه حل خود را ارائه می‌دهید.
۱۸. هیجان
اطلاعات ناقص و گمشده؛ محرک روانی افزایش فروش
درست مانند پیش نمایش قسمت بعدی که در انتهای اپیزودی که در Netflix تماشا کرده اید میبینید، برای مشتریان خود هیجان ایجاد کنید.
طبق بررسی‌ها مردم بیشتر اطلاعات ناقص را بیشتر از اطلاعات کامل به خاطر می آورند زیرا مغز آنها به‌طور غریزی به دنبال نیمه پنهان اطلاعات می‌گردد.
اطلاعات شما فقط باید حس کنجکاوی آنها را برانگیزد تا آنها را در مورد آن فکر کنند.
تیزر؟ وبینار؟ شمارش معکوس؟ ایمیل های بازاریابی؟ …
راه حل مناسب خود را پیدا کنید و مطمئن شوید به انداره کافی ذهن مخاطبان خود را تحریک کرده اید.
-
ساده، سریع و موثر
ذهن انسان ها پیچیدگی را دوست ندارد
از نظر روانشناختی ، ذهن انسان بیش از پیچیدگی به سمت سادگی متمایل است، به همین دلیل افراد تمایل دارند از موقعیت های پیچیده و نامشخص اجتناب کنند. طبق نظریه سادگی (ST) ، “علاقه” در “شرایط ساده” ایجاد می شود. این نظریه می تواند به خوبی در فروش و بازاریابی استفاده شود. چه در مورد محصول و چه در مورد تجربه برند، مشتریان به دنبال تجربه های مینیمالیستی هستند.
برای مثال عبارتی مانند “راهی ساده تر برای فروش” و “کار کمتر” از این روش استفاده می‌کنند.
-
تقابل
حس جبران!
انسان‌ها دوست ندارند احساس کنند که به کسی بدهکار هستند – بنابراین این کار را نخواهند کرد! اگر چیزی به آنها بدهید، برای تشکر در ازای آن کاری انجام می‌دهند. بنابراین با ارائه ابزارها، منابع، نمونه ها یا هدایای رایگان به مشتریان بالقوه خود، می‌توانید به راحتی فروش خود را افزایش دهید.
نتیجه‌گیری
همانطور که در ابتدای این مطلب اشاره کردیم، مغز انسان بسیار پیچیده است و همواره درحال بررسی و تصمیم گیری است. مغز انسان برای اولویت دهی به فعالیت ها و تسریع در تصمیم گیری از نشانه ها و محرک‌های روانشناختی و روانی کمک می‌گیرد بنابراین با برنامه ریزی و استفاده از این محرک های روانی به راحتی می‌توانید تصمیمات افراد را جهت داده و فروش خود را افزایش دهید.
2 نظر
[…] ۲۰ محرک روانی برای افزایش فروش […]
[…] ۲۰ محرک روانی برای افزایش فروش […]